英国《金融时报》:疫情助推外贸数字化，阿里巴巴“长子...
尽管新冠疫情和逆全球化浪潮给中国外贸行业带来极大不确定性，但阿里巴巴国际站总经理张阔还是在《i听粉》音频节目中，阐释了他保持乐观的理由。https://thumbor.ftacademy.cn/unsafe/600x337/picture/8/000097478_piclink.jpg
2020年7月16日 20:55 英国《金融时报》中文网 林匯棟，实习记者 邓书婷
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《欢乐颂》是这两年在中国很火的电视剧，其中尤以对众多“富二代”的描绘令人印象深刻。实际上在现实生活中，很多“二代”都是近20年快速成长起来的中国民营企业的接班人。这个通常可能被形容为孟浪的群体，目前正和他们父母苦心缔造的企业一道，经历着新型冠状病毒疫情带来的巨大冲击。
“疫情来了，其他外贸企业都惊慌失措，但他们知道我们还有一条腿，已经布局了几年的线上业务，这是一时半会儿追赶不上的。”福建美和集团人称“小包总”的包东升告诉FT中文网。
2020年新冠疫情突然爆发，恰逢九零后海归企业家包东升与父亲包美涓“赌约”到期。似乎所有人都在等着看这个“二代”的笑话，因为几年前他不顾父亲这位老外贸人的劝告，执意捡起数次试水皆亏损的跨境B2B（公对公）电商业务，承诺要在今年实现200万美元的家居建材用品线上销售额，哪知道今年一开始全球中小企业就普遍遭受了巨大打击。
这是人类历史上迄今最大规模的隔离行动。崇尚面对面交易的B2B文化，突然间折断了脊柱，就连一些大型的贸易促进活动，也不得不急匆匆转移到线上。
6月15日至24日，第127届中国进出口商品交易会首次在网上举行，让这一届春季广交会堪称史无前例。以往的春秋两季，各国外贸商家都会齐聚广州，在素有“中国第一展”之称的广交会上展示商品，争取撮合交易。但新冠疫情在全球范围内的肆虐，使会展行业陷入停滞，卖家难以再靠线下展会来获得订单。
往年广交会的盛况
但正如隔离期间发生在意大利的“奇迹”，崇尚体验逛街购物的意大利人居然也能一改旧习，蜂拥到网上抢购日常用品。包东升说，“大量家居用品对于美国人来说是一项必需，疫情期间被隔离，他们也改掉了习惯，都到网上采购。”线上交易量的激增，证明了疫情扫过之处也并非全然昏暗无光。
6月8日至28日，中国科技巨擘阿里巴巴的“长子”Alibaba.com(下称阿里国际站)也举办了自己的线上展会，称“网交会”。这家跨境B2B电商平台最终吸引了超过1000万来自全球各地的采购商光顾。阿里巴巴透露，网交会带动询盘数同比增长177%，已支付订单同比增长243%，实收交易额同比增长124%。
阿里巴巴创始人马云畅想多年的“买全球、卖全球”愿景，意外被瘟疫加速助推了一把。从中国海关总署7月14日公布的数据中可以看出，今年上半年，虽然中国整体出口同比下降了3%，但通过海关跨境电商监管平台的出口额却上升了28.7%。
中国总理李克强在“两会”政府工作报告中，多次强调“六稳”要求，重头之一即稳外贸。对此，阿里巴巴国际站联席总经理张阔告诉FT中文网，“这次旧外贸受到的影响比较大，但之前像订单下降90%之类的说法有点不负责任，很多外贸企业的线上生意都在大比例增加，从阿里国际站的线上数据可以看出，近三个月基本上都有三位数增长”。
阿里巴巴国际站联席总经理张阔
阿里巴巴国际站是马云1999年创业时的第一个业务板块。如今，该平台上共有20万卖家和超过2000万买家。其中，包美涓的美和（福建）集团就是那20万分之一。包美涓在闽侯深耕工艺品、房地产、贸易、投资等业务多年，虽然他一句英文都不懂，但他那一代创业者，总可以凭借对人脉、经验与资源的笃信，生生打造出总产值超过10亿元的外贸企业来，将中国家居工艺品卖到全球30多个国家。
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虽然只占到集团收入的两成左右，但只是这一次，儿子包东升的跨境电商尝试展示了新事物萌芽的力量；另一方面，他也想借此向父亲证明，已初为人父的自己真的有能力继承家业。到今年5月份，他已经超预期实现了500万美元的销售目标，他主导的电商部门不会被撤掉了。
加入世贸组织近20年来，中国的民营企业凭借政策、人口、生产制造能力等诸多红利，逐渐成为本国外贸行业的主力军。
中国商务部一月份时称，2019年民营企业进出口占比已升至43.3%，首次成为中国进出口第一大主体；其中，出口占比达到51.9%，即一半以上的出口都是由民营企业承担的。
今年前两个季度，中国经济从同比收缩6.8%，到二季度同比增长3.2%，展现了走出疫情阴影的势头。此间民营企业的进出口也实现了逆势增长，在“稳外贸”中作用更加突出。中国海关总署报告称，上半年在中国进出口总值同比下滑3.2%的大形势下，民营企业的进出口却取得了4.9%的正增长。
张阔认为，数字化经济有望成为民营企业从事跨境贸易的新红利。借助数字化的方式，企业可以更便捷智能地找到海外买家，更精确地了解买家的根本需求，随后通过对买家需求的精准把握，反过来对产品进行迭代更新。另外，数字化也可以显著地降低交易履约的成本。
数字化也给外贸行业带来了一些“新常态”。随着互联网的普及，更多中小企业可以直接参与国际采购，全球贸易结构随之发生显著变化。以前是少数的大买家，而现在则是买家越来越多，采购的订单也就日趋碎片化。
目前阿里巴巴国际站上的笔单价为3000美元至5000美元，“原来大家期待的通过关系沉淀几个大单，然后这几个大单可以吃一年，这种生意一去不复返了。它还在，但它一定是个存量，对所有的厂家来讲，要去做增量，必须要掌握这个能力。”
阿里国际站主页
做增量的一个重要途径，就是要根据买家侧的数据来对商品进行反向迭代。虽然相较于B2C（商家直接面向消费者的业务）而言，外贸行业的主流业务——B2B的更新速度要更慢，但在数字经济时代，即使是B2B产品也要不断地自我迭代，才能保持足够的竞争力，否则只会在平台上被冲刷下去。
张阔表示，虽然人们感觉像叉车这样的重型器械很长时间都没有改变，但实际上，它们每三个月就会迭代一次，“这是一个让整个中国供给不断升级的过程。它无关订单的大小，从订单到买家到整个的生产制造流程，再到产品的革新，这一系列的事情都要随着数字经济去做改变。”
“我现在这个阶段只是乘着别人的船，来了解什么是数字化，B端的数字化该怎么玩。我觉得，至少你要跟得上他们怎么玩，你才会了解到数字化在B端里面怎么呈现。未来我的规划肯定是多平台的运营，不管是阿里的多平台，还是以后C端的多平台，还是生意的多样模式化，我觉得只有把这个业务模式拓展，不只是线下单一渠道之后，你才能谈数字。”包东升正在实际体验中谋定着未来的商业计划。
成立电商部门的第一年，他从各个岗位临时拉人，初创了一个只有四个人的团队，他要自己参与客服、店铺运营、物流打包等最基础的电商工作。光是给公司的上千个产品进行选品和拍照片，就花了他一个月的时间。期间，父子俩还因为预算的问题吵了一架，最终包东升只能自己掏钱。这一切用他自己的话来说，就是“没有谁能比自己（对跨境电商业务）更上心”。
第一年艰难地度过了，包东升也选出上千款可以小批量定制的家居工艺品。他说，自己与别家不同的策略就是款式很多。至此，他的革新之路正式开始。他组建了一个专业的电商团队，并重新制定了销售策略，将目标客户定位在中小型海外电商商家。他请设计师把原先走复古风的美和家居，变成了简约的现代风格，因为客户及平台等反馈给他的数据显示，这样的风格更贴合年轻人的口味。
2019年，包东升拥抱电商的举措初见成效，当年美和集团在阿里巴巴国际站上仅三个月的销售额就超过了第一年的总值。还来不及欣喜的小包，一开年就遇到了突如其来的新冠疫情。
被疫情笼罩着的2020年第一季度，对很多外贸人来说都是一个“寒冬”。第一季度，中国货物贸易进出口总值6.57万亿元人民币，比去年同期下降了6.4%。其中，出口3.33万亿元，下降幅度达到11.4%。
但是，由亿邦动力研究院、APEC跨境电子商务创新发展研究中心、安永中国和阿里巴巴国际站联合发布的《2020中小企业跨境电商白皮书》却讲述着另外一个故事：他们的一百多家受访中小型外贸企业中，有84%都表示自己在疫情后加大了对线上外贸的投入。
“六月份，阿里巴巴国际站的实收GMV同比增长了126%，增速其实还是蛮快。”按张阔的说法，这次新冠疫情，加速了外贸企业驶入数字化的新赛道。
具体而言，数字化的跑道上有两个新的技术形态值得关注。除了云上“广交会”，阿里巴巴国际站在今年的五月和六月，也分别举办了511线上展会和网交会。在这两场线上展会中，阿里巴巴国际站引入了B类直播等技术，并配备了翻译、通关、退税、物流、融资等国际贸易供应链服务。阿里巴巴方面透露，511线上展会带动实收GMV同比增长175%，网交会则实现了已支付订单同比增长243%。
阿里国际站线上展会
决定此时力推线上展会，张阔有几方面考量，首先自然是踩上营销节点，其次则是他最为看重的“内容升级”。“要把一些新的形式、新的产品集中地推到前台来，像3D验厂、3D展示厅、多人或单人的视频会议系统，包括整个直播体系，这一块体系对于全球，无论是美国欧洲还是非洲，或者东南亚的一些国家，要实现对等、效率很高并且很顺畅，要花很多时间，所以我们更多是对于这些产品的一个集中化展示的过程。”
近几年来，与短视频在中国同步兴起的另一股风潮，就是直播。全世界没有哪个国家的人像中国人一样如此热爱直播，从直播吃饭到直播开车，无所不包。电商直播依赖平台导流、网红效应、低价促销和互动性强等特点，发展势头非常迅猛。再加上新冠疫情这只“黑天鹅”使越来越多商家不得不拓展线上业务，直播带货在今年的国内C端市场迎来了新一轮的爆发。艾媒咨询发布的《2019-2020年中国在线直播行业研究报告》就显示，超过40%的受访用户表示曾观看过“直播+电商”的节目。
在511线上展会期间，阿里巴巴举办了上千场直播。网交会举办的三周内，原本计划举办6000场B类直播，但因为太火热，最终开了超过8000场。
“2B的直播肯定跟2C的直播不一样，一定不是一个顶流的网红喊一嗓子就可以卖出很多货的，它还是一个B2B的动作。那这个B2B的动作带来的一个独一无二的好处是什么呢？就是原来的海外买家，如果想搞清楚这个老板的实力如何，那么他只靠简单地搜索一些图片、文字，是比较难看清楚的。现在有直播，卖家可以带着他去看生产工艺、工厂面貌、生产流程和商品的一些细节。这个内容本身的升级，会大大地提高跨境做买卖和沟通的效率，降低信任的门槛。”张阔说。
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在新冠疫情可能与人类长期共存的前景下，阿里巴巴计划要把线上展会和B类直播变为常态。对于成长于互联网时代的包东升来说，自然不会放过这次数字化提速的大好契机。只是，作为实际参与B2B直播的一个商家，他对这个功能也有着自己的看法：“我所能呈现出来的，应该就是说我想呈现给我的客户的，但这块有可能不是我目前最具核心竞争力的一个模块。比如说，其实我觉得我最核心的，可能是我对于你这个客户，我们强大的资金链支持，我们是一家在疫情下不会因为资金链停供生产的企业。但是，这种信息是很难通过视频在那么短的时间传达给客户的，我可能就不会呈现。”
今天外贸行业面临的冲击，可远远不只有新冠疫情这个“不速之客”。
中美贸易战打了两年有余，中美“脱钩论”越来越不像天方夜谭。纵观全球，效率供应链向安全供应链转变的呼声逐渐高涨，逆全球化和全球产业链去中国化的声音不绝于耳。如在今年五月份，英国政府就宣布正在制定一项策略，以减少英国在关键进口商品方面对中国的依赖。这项计划是英国“保卫工程”(Project Defend)的一部分，致力于增强英国脱欧后的供应链，实现贸易关系多元化。
面对复杂的外部形势，张阔表示自己更关注长周期的变化，他对数字化外贸的发展前景依然乐观，因为中国国内零售大盘的数字化渗透率目前已经超过30%，而外贸的数字化却不到10%。“从这个角度来看，增量空间仍然很大。”
他认为，中国企业必须追求高附加值，“如果美国加的税点，可以把你所有中间的利润都打掉，肯定对这些企业是有影响的。但如果你企业本身，你的附加值和独立的价值非常大，其实全球对中国商品的需求就会一直存在。”
虽然现在逆全球化浪潮不断涌动，但阿里巴巴这艘“100%杭州制造”的中国大船并没有停止向全球探索的步伐。早在2016年，马云就发出了全世界共建eWTP的呼吁。eWTP的全称为电子世界贸易平台(Electronic World Trade Platform)，目的是帮助中小企业和年轻人更好地进入全球市场，参与到国际贸易中。
eWTP战略希望推动各国在24小时通关、税收优惠等政策层面帮扶中小企业，并在物流、支付、通关、大数据等方面取得创新，从而建立一套适合互联网时代的贸易体系，帮助中小企业更加方便高效地进行跨境贸易。目前，马来西亚、卢旺达、比利时、埃塞尔比亚等国家都成为了eWTP的共建国。
马云在博鳌亚洲论坛2016年年会中提出共建eWTP的倡议
今年7月10日，阿里集团首席执行官张勇更是在“致股东信”中信誓旦旦地表示，阿里巴巴将全面走向全球化，希望到2036年，能够服务全球20亿消费者，帮助超过1000万中小企业盈利。
这份担子或多或少都会落在阿里巴巴国际站的身上。目前，阿里国际站正从“中国卖全球”走向“全球卖全球”。美国小企业管理局于2019年四月发布的数据显示，美国小型企业的规模达到了3070万家。阿里国际站去年7月正式宣布向美国B2B卖家开放，在此之前，美国的中小企业只能从国际站上采购商品，并不能作为卖家入驻。
张阔解释说，从“中国卖全球”向“全球卖全球”的策略转变，主要是基于买家的需求视角，“其实海外有很多优秀的供给，只不过你要清晰地定义海外优秀供给端的需求是什么，像北美，包括一些维生素、保健品、美国一些有特色的农产品，这些在全球范围内其实需求很大。像美国、越南、意大利等等这些区域，因为它本身有非常有特色的供给，所以把这些供给拉到国际站上来，也能够满足整个全球买家的需求。”
下半年，随着防疫物资的出口势头将趋于放缓，中国出口将主要依赖于外需的恢复情况。海关总署统计分析司司长李魁文在新闻发布会中表示：“我国外贸发展面临的不确定、不稳定因素明显增多，叠加中美经贸摩擦的影响，下半年进出口形势依然复杂严峻。”
不过，在商人眼中，祸福相倚的辩证法总能为积极思维者开辟新的机遇。也恰恰是在这个转折时刻，包美涓将新工厂的业务完全交给了儿子包东升一试身手。
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